Le Casse-tête du Prix en Immobilier
On le sait, en immobilier le prix c’est le nerf de la guerre. Vous aurez beau mettre en place tous les services du monde, si votre bien est 50% trop cher, vous ne pourrez pas faire de merveilles.
Un bien qui est trop cher, c’est un bien qui ne se vend pas.
Pourtant, il suffit de se rendre sur le Boncoin pour y trouver un bon nombre de biens en vente depuis plusieurs mois. Et oui, si tu en doutes encore, après 6 mois de commercialisation si ta superbe maison rénovée avec gout n’a toujours pas trouver preneur c’est bien qu’elle est trop chère.
Il est donc primordial de bien définir le prix de commercialisation.
Comment la plupart des conseillers s’y prennent.
Dans cet exercice, on distingue deux types de conseillers :
Le premier tombe dans la facilité et fait miroiter monts et merveilles aux propriétaires en donnant des prix irréalistes. Bon courage à lui pour renégocier par la suite le mandat.
Le second (dont je faisais jusqu’à récemment parti) tente de convaincre le propriétaire de la justesse de son prix en s’appuyant sur toute une méthodologie, des données et statistiques du marché etc…
Et dans 3/4 des cas, à la fin, le propriétaire veut quand même essayer un peu plus cher, histoire de vérifier.
Si pour le premier, il est assez évident deviner les limites de cette tactique : éthique contestable, difficulté à renégocier le mandat par la suite, perte de crédibilité, perte de temps… dans le deuxième cas, cela saute un peu moins au yeux.
Pourtant, dans les deux cas, les conseillers se trompe.
Pourquoi ça ne fonctionne pas (tout le temps).
Ils perdent de vue l’objectif principal quand ils remettent un avis de valeur.
À quoi nous sert-il ? ⇒ À définir le prix de commercialisation du bien !
En gros, à quel prix allons-nous démarrer la commercialisation de ce bien pour espérer en tirer un maximum.
Pas combien vaut-il exactement. Ça c’est le rôle d’un expert quand il réalise une estimation.
De cet amalgame nait un problème de positionnement.
Si le conseiller essaye de convaincre le propriétaire que son prix est le bon. On est sur un face à face qui peut virer à la confrontation si les espoirs du propriétaires sont bien plus élevés.
S’il donne un prix, cela devient son prix et non plus le prix du marché. Le conseiller va alors rentrer dans un duel qu’il n’est pas sûr de gagner puisqu’à la fin, le dernier mot reviendra toujours au propriétaire.
Or a quoi bon s’obstiner sur un prix si on ne met pas en vente derrière ?
La clé pour ne plus passer à côté d’une remise d’estimation ?
👉 Arrêter de donner un prix à la fin.
Au lieu de chercher à convaincre le propriétaire de la justesse de mon prix, je l’invite à le définir avec moi. Nous analysons le marché ensemble. Mon rôle est simplement de le renseigner au mieux pour qu’il puisse prendre la meilleure décision.
Je lui explique dès le début ma méthode et lui rappelle l’objectif de l’exercice : définir à quel prix nous allons démarrer la commercialisation de son bien. En sommes, j’essaye de mettre en place un partenariat.
N’oubliez pas, vous êtes des conseillers en immobilier.
Alors attention cela nécessite d’adapter sa présentation dès le début. Si vous conservez une présentation classique et qu’à la fin il voit une page blanche, ça risque de mal passer.
Mes tips en vrac.
❖ On démarre par la mise en place : mettez-vous littéralement à côté de votre propriétaire. Vous n’êtes plus face-à-face mais vous regardez dans la même direction.
❖ Expliquez votre démarche, votre méthode :
“M. le propriétaire, j’ai dans les mains une photographie du marché à l’instant T. On va la regarder ensemble et on va voir qui s’intéresse à votre maison, avec quels autres biens elle sera en concurrence et on va essayer de définir ensemble le prix de commercialisation le plus juste possible…”
❖ Ayez un fil rouge.
Par exemple, en début de présentation, je dresse le portrait robot de mon potentiel acquéreur et je lui donne un nom (Jean-Jacques).
Voilà qui est Jean-Jacques.
Quel type de biens il a récemment achetés.
Les biens qu’il voit actuellement.
Les biens qu’il a vu et n’a pas voulu. ⇒ donc trop cher !
D’après-vous à quel prix devrait-on proposer votre bien à Jean-jacques ?
❖ Impliquez votre propriétaire, validez chaque étape.
Vous êtes-bien d’accord, votre maison va plutôt intéresser une jeune famille avec enfant..?
Ce bien-là et contrairement au votre était clé en main. Vous validez ?
Vous me confirmez qu’au delà de 300 000 €, ça ne part pas ?
❖ Une page blanche et un stylo en conclusion. Vous résumez tout ce que vous venez de voir et vous allez chercher votre propriétaire, vous lui donner le stylo :
“Pour résumer, nous avons vu que notre cher jean-Jacques achète des biens compris entre 250k€ et 290k€, et que la majorité des biens actuellement à la vente sont proposés autour des 265k€. D’après vous, en prenant en compte ses qualités et ses défauts, quel serait le meilleur prix pour démarrer la commercialisation de votre bien ?”
👉 c’est kinesthésique et le propriétaire est partie prenante de la réflexion.
❖ Et si le propriétaire est trop gourmand ?
2 options :
A | Il en veut beaucoup trop.
Je reformule,
Je vérifie qu’il ait bien compris.
S’il s’entête, j’ose dire non.
Vous perdriez votre temps et votre crédibilité face à ce client mais aussi vis-à-vis d’autres clients qui verraient ce bien beaucoup trop cher dans votre portefeuille de mandats.
Gardez le contact, et revenez dans quelques semaines quand les faits auront parlé.
B | Il est gourmand mais raisonnable (≈20%).
Je reformule,
Je vérifie qu’il ait bien compris,
S’il persiste, je projette sur la mise en vente,
Je fixe un délai et planifie un rendez-vous bilan dès la prise du mandat.
Je mets en place un suivi vendeur collé-serré.
Essayez cette approche lors de votre prochaine estimation et voyez par vous-même la différence dans la réaction du propriétaire. Vous serez surpris de la transformation dans votre relation client.
